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Dr. Christoph Labude Training, Consulting & More |
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Wie ticken Ihre Kunden? |
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Wie entscheiden Kunden wirklich?Mit dem Wissen des Neuromarketings zu mehr Erfolg im Vertrieb
Sich in Kunden hineinzuversetzen, ihre Verhaltenspräferenzen erkennen, ihre emotionalen und rationalen Entscheidungsprozesse verstehen und somit angemessen und flexibel auf ihr Verhalten reagieren zu können - das sind Fähigkeiten, die ein Verkäufer braucht, um seine Kunden wirklich zu erreichen. Genau darauf kommt es an: Auf die „Synchronisation“ des Verkäufers mit dem Kunden. In diesem Buch werden neue Forschungsergebnisse des Neuro-Marketings aufgegriffen und für die Praxis des Vertriebs nutzbar gemacht. In seinem Buch „Wie entscheiden Kunden wirklich?“ stellt Christoph Labude eine Reihe praktischer und effektiv anwendbarer Methoden und Instrumente vor: Vom Erkennen der Verhaltenspräferenzen über Konsequenzen für das vor-Ort-Marketing bis hin zur optimalen Kommunikationsstrategie mit dem Kunden. Der Autor wirft einen Blick ins menschliche Gehirn, beschreibt das Entscheidungsverhalten von Kunden und zeigt, welche Auswirkungen dies für den Vertrieb hat. Zahlreiche Übungen ergänzen die einzelnen Kapitel des Buches und helfen dem Leser, die dargestellten Methoden zu verinnerlichen und in der Praxis erfolgreich einzusetzen. Zwei Analysetools runden die praktische Anwendbarkeit des Buches ab.
Inhalt:1. Einleitung Warum es dieses Buch gibt Wie dieses Buch aufgebaut ist 2. Neuromarketing Was ist Neuromarketing? Ein kurzer Überblick Ein Blick in unser Gehirn und das des Kunden: Was passiert da wirklich? Die Verarbeitung von Informationen Emotionen sind nicht alles, aber ohne Emotionen ist alles nichts: Der Filter im Gehirn oder was ist relevant? Spontanes und reflektiertes Verhalten: Der Schlüssel zur Körpersprache des Kunden Zahlen, Daten, Fakten über das Gehirn 3. Die limbischen Instruktionen Drei Grundprogramme, die uns steuern Lernen Sie die verborgenen Motive Ihrer Kunden kennen Limbische Profile als Schlüssel im Verkaufsgespräch Semiografie: Erstellen Sie selbst limbische Profile 4. Das BRAINinMIND-System Das Modell der Verhaltenspräferenzen Wie Sie die Verhaltenspräferenzen Ihres Kunden erkennen Wie Sie das Verhalten Ihres Kunden beeinflussen können Wie Sie eine besondere Wirkung erzielen können: Kommunikationsstrategien für Ihre Kunden Vorlieben und Abneigungen Abgrenzung zu anderen Modellen 5. Die Verkaufsverhandlung: In 7 Schritten zum Gleichklang mit dem Kunden Schritt Nr. 1: Ihre eigene Einstellung, Ihre Ziele und der Kunde Schritt Nr. 2: Der Einstieg in die Verkaufsverhandlung Schritt Nr. 3: Fragen stellen und beantworten Schritt Nr. 4: Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten in der Verkaufsverhandlung Schritt Nr. 5: Mit Einwänden überzeugen Schritt Nr. 6: Ihr sprachlicher Werkzeugkasten Schritt Nr. 7: Kaufsignale und Abschlussaktionen 6. Noch mehr Effizienz in der Verkaufsverhandlung Wie Sie sich im Verkaufsgespräch mit dem Kunden synchronisieren Wie Sie mit den richtigen Kernbotschaften und Argumenten Ihre Kunden wirklich erreichen Visualisierung im Verkaufsgespräch: Pencil Selling und Werbematerial Das Harvard-Konzept mit neuem Fokus Verhalten im Buying-Center und Selling-Center 7. Anhang Selbstreflexion als Erfolgsschlüssel zur persönlichen Weiterentwicklung Semiografie: Analysebogen Welcher Verhaltenstyp sind Sie? Literaturverzeichnis Verzeichnis der Abbildungen Verzeichnis der Übungen
Der Autor: Dr. Christoph Labude ist seit über 20 Jahren selbständiger Trainer und Berater. Seine Arbeitsschwerpunkte liegen im Bereich Training, Beratung und Coaching für Management, Vertrieb und Service. Und noch etwas: Wenn Sie dieses Thema interessiert, wenn Sie Ihren Vertriebsprofis etwas Besonderes bieten wollen oder wenn Sie eine neue Vertriebsstrategie darauf aufbauen wollen, dann schreiben Sie mir oder rufen Sie an: Kontakt oder 0 61 26 / 5 76 74. Trainingsprogramm, Workshop, Vortrag, Consulting - alles ist möglich! Diese Seite als pdf-Dokument herunterladen: Wie entscheiden Kunden wirklich?
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